هل المرأة أفضل من الرجل في التفاوض؟

الخبيرة في علم الإدارة : صفية الترتير

في عالم ادارة الأعمال نحتاج لعدة مهارات للعمل على إنجاح المصلحة التجارية , من ضمن هذه المهارات :

اسلوب التفكير والحديث والفعل - هنالك مهارات تقنية مثل التكونولوجيا أو إتقان لغة إضافية وهناك مهارات إدارية ويوجد اختلاف بين تلك المهارات حسب الخبرة والأداء والتعليم والآليات المُتاحة في البيئة المهنية . نحن كنساء نعلم ان هنالك اختلاف كبير بيننا وبين الرجال بطريقة التفكير, الرجال يفكرون في شيء واحد فقط بكل لحظة, بينما يعمل عقلنا كنساء في عدة أشياء خلال اللحظة نفسها , هذا الاختلاف بحد ذاته يؤثر بشكل جذري على عملية تطبيق مهارة التفاوض بين مجموعة رجال او مجموعة نساء او مجموعة مختلطة بين الجندريين.

لنبدأ بتعريف التفاوض:

يتم استدعاء التفاوض بشكل عام لأن الوكيل يتطلب خدمة من وكيل آخر وبالتالي هناك حاجة الى اتفاق.

بمعنى:

1. الحصول على عرض أولي.
2. تقييم العروض المتلقاة.
3. عرض مقترحات مضادة .

تتطلب عملية التفاوض من الوكلاء اتخذ القرارات بأنفسهم إما بطريقة تنافسية أو تعاونية . عندما يعمل الوكيل على مشروع ما , فإنه يتتبع نمطاً معيناً لإكمال الهدف. إذا حددت – الوكيلة - أنها تحتاج الى الاتصال بوكيل آخر لإنهاء مهمتها, لعدم توفر الموارد المطلوبة, عليها إقناع المعارضين إما عن طريق التفكير أو من خلال تقديم الموارد التي يمتلكها الوكيل نفسه كالمال .

• الخبرة :

لكي تخوضي أي عملية مفاوضات, هل لديك الخبرة الكافية لخوضها؟ فأن النساء اللواتي يمتلكن الخبرة في إجراء التفاوض الناجح يُعتبرنَّ مُفاوِضات أفضل من الرجال, حتى بالنسبة للواتي يُقيِّمن أنفُسهن على أنهُنَّ لسن بتلك الكفاءة المُبهرة , انه فقط ادعاء تقليدي بأن النساء غير بارعات بفن التفاوض لعدة أسباب يستخدمها الرجال للتشويش على الأعمال التي تُديرها المرأة .

• النضوج :

بما أنك على عِلم بقُدراتك وما هي أهدافك , نضوجك الشخصي والمهني يؤثر على ثقتك بنفسك , وعندما تخوضين أي مسار للوصول لهدف ما من المهم أن تكوني على استعداد لكل حوار, لكل تحدٍ ولكل تفرغ او تغيير بالطريق للوصول الى الهدف.

نضوجك سيدتي يؤثرعلى رؤية واضحة عندما ترسمين إطار التفاوض, ما هي نقطة الحسم ؟ ما هي نقطة الرجعة ؟ أي نقطة قد تمنعك لعقد الاتفاقية؟ ما هي التنازلات المطلوبة لإتمام المهمام؟ كل هذه الاسئلة يجب ان تكوني جاهزة لها ولأي اتجاه يأخذك التفاوض وإذا امتلكت كل الأجوبة فهذا يدل على أنك بذلتي وقتك واجتهدتي لكي تصلي لطاولة المفاوضات جاهزة لكل حوار أو تحدي .

الرجال لا يعملون بهذا الاتجاه ولا يستعملون هذه الآليات لسبب أن ثقتهم بأنفسهم عالية .

• المدة الزمينة للتفاوض:

ما هي الفترة الزمنية المقبولة لانتظار رد على طلب, خدمة او عقد اتفاقية ؟ أو ما هو المقدرا الغير مسموح به ؟ هناك العديد من الآراء المختلفة, والسؤال هل أنت معنية بتتبع الفترة الزمنية المقبولة مع بروتوكول, أم انك تؤمنين بالكارما او التوكل على الله من غير أي إطار لحسم التفاوض واتخاذ القرار النهائي؟

حسب البروتوكول التفاوضي وهو عبارة عن مجموعة من القواعد العامة التي تُملي سلوك وكيل مع وكلاء آخرين لتحقيق النتيجة النهائية المرغوبة , هذه القواعد المعروفة التي توفر وسيلة لتوحيد الاتصال بين المشاركين في عملية التفاوض . يحدِّد بروتوكول التفاوض كيف يمكن للجهات الفاعلة التفاعل مع بعضها البعض وغالبا ما يتضمن الطريقة التي يتم بها بناء العروض والرسائل وإرسالها إلى الخصم أو للطرف الآخر.

وهنا يحسم الأمر عند كل المشاركين على طاولة التفاوض من خلال التعامل على نفس القواعد المعروفة , وعندما تكونين على علم بهذا البرتوكول سيدتي , هذا الشيء سيساعدك لاتخاذ قرارات والوصول الى نتائج حسب الإطار الزمني الذي حددتِه منذ بداية التفاوض, وبهذا لا يوجد فرق بين الجندريين إلا فرق بسيط بأن الرجال أحيانا يكونون أكثر صارمين على وضع الإطار الزمني من النساء والمقدار الغير مسموح او الخروج من الإطار من غير سبب أو تجاهل هنا يكون القرار بيديك سيدتي بحسم الأمور والتوجه لجهات أخرى التي تحترم وقتك وطلبك .

سياسة رفض الاقتراح:

يمكن رفض القيمة المقترحة التي يمكن اعتبارها من قبل مُنشيء وكيل لأنها خارج نطاق القيم المقبولة لذلك الوكيل, فعلى سبيل المثال:

اذا كانت الأسعار المقبولة لعامل البيع تتراوح بين 10 الى 20, فسيتم رفض قيمة 25, لأنها خارج نطاق القيمة, سيكون لها درجة صفر. يرجع السبب في تنفيذ سياسة رفض الاقتراح هذا الى وجود أسباب اقل بديهية (مثل المقترحات غير الجديرة بالثقة) التي كان من الممكن ان تسترشد بمنشيء الوكيل بعدم قبول هذه المقترحات , ولتفادي ذلك , يمكن تحديد حدود نطاق كبيرة بشكل لا نهائي او غير محدود اعتمادا على الحالة , ولكن هذا سيؤثر ايضا على الطريقة التي يتم بها إنشاء المقترحات بواسطة الوكيل .

نحن كنساء ممكن أن نرفض اقتراح مثل هذا, من شعور غير مريح والذي ليس لدينا التفسير القاطع ما الذي يدفعنا لرفض العرض هل هي المشاعر؟ ام الهرمونات ؟ ام الحاسة السادسة ؟ لا أعلم !! اما الرجال بما انهم يفكرون بشييء واحد بنفس اللحظة فقرارهم حاسم وواضح - احيانا تماطل النساء بالرد الحاسم خوفا من خسارة مستقبلية , لا اريد الإجماع من ناحية جندرية ولكن توجد نسبة كبيرة التي تلائم هذا التعريف .

الاستقرار العاطفي :

استناداً للبحوث العلمية , هناك فرق في الاستقرار العاطفي بين الرجل والمرأة , وقال البروفيسور لارس جلاو المشارك في الدراسة :"يشير البحث الذي اجريناه, ان القادة النساء قد يتعثرن من خلال ميلهن الأقوى للقلق – او خفض الاستقرار العاطفي" ومع ذلك فإن هذا لا ينفي حقيقة أنها بالتأكيد أكثر ملائمة للمناصب الإدارية من نظرائهم الرجال .

إذا تجاهل صُنّاع القرار هذه الحقيقة فيمكنهم توظيف قادة أقل كفاءة وإضعاف الإنتاجية. حسب معلومات البحث : الرجل يمتلك استقرارا عاطفي أعلى عند اتخاذ القرار , اما المرأة فهناك خفض للاستقرار العاطفي ولكن هذا لا يدل على ان الرجل أفضل من المرأة - بل يدل على اختلاف بطرق التعامل .

تذكري سيدتي أربعة قوانين قبل الجلوس على طاولة المفاوضات :

• نظام الخلفية : قبل الجلوس على طاولة المفاوضات, يجب ان يكون لديك علم من هو الطرف الآخر , ما هي قدراته, اهتماماته وما هو موفقه بين المنافسين , قبل ان تبدأي بطلبك او بعرضك.

خلال السيرورة لا تتفاوضي ضد نفسك – هذا صحيح عندما لا تكونين على علم او معرفة ما هو وضع الطرف الآخر وما هي قدراته , فاستمعي للآخر ولا تقاطعي, وهناك العديد من امكانيات التعلُّم من وعن الطرف الآخر اذا أصغيتي وفهمتي احتياجاته وبذلك تربحي وكيل يعمل معك لهدف مشترك .

• الجمود: غالبا ما تأتي نقطة في التفاوض بحيث يبدو ان هناك مجالا لرفع اي من الجانبين , هناك طرفان عالقان في مواقفهما وقد يغيبان عن الأهداف العامة للتفاوض , قد تجاوزت العاطفة المنطق في هذه المرحلة . إذا ادركت بأنك وصلتي الى هذه النقطة, فاعرفي ما إذا كان بإمكانك الاستسلام للجانب الآخر في مشكلتك مقابل نقطة غير ذات صلة أكثر أهمية نسبيا بالنسبة لك. عادة ما تكون هناك عِملة تفاوض خارج المنطقة الأخيرة التي ركزت عليها في التفاوض فاستخدمي "عملات" مختلفة فقد تصلي الى نتيجة.
• للإغلاق أو عدم الإغلاق : القاعدة الذهبية للتفاوض هي السماح لشخص آخر بالخروج دائما , سواء كنت تقودين صفقة صعبة للغاية أو لا, فلا يمكنك التوفيق بين الشروط الاساسية, أو تشعرين بأن الصفقة ثرية للغاية بالنسبة لك , وقدّمي العرض الذي تريديه , واجعلي الطرف الآخر يخرج إذا لم يرغب في ذلك . هذا لا يعني ان تكوني هجومية أو تأخذي الشيء بشكل شخصي , بل أن تكوني صريحة ومباشرة على ما تؤدين فعله وتشرحين بأنك تفهمين ان الموقف لا يعمل لصالحكم وانه هذا ما يمكنك فعله.

ختاما

بعد قراءتك للمقال قد تظنين بأنني سأختم المقال بأننا كنساء أفضل من الرجال بالتفاوض , ولكن اقول بأننا مختلفون بطرق التفاوض وهناك نجاحات عند كلا الجندرين ومن عبر هذه المنصة أقول لك سيدتي , بأننا نستطيع الوصول الى أي هدف نريده لان ذلك مجرد اتخاذ قرار لا غير .

تعديل المقال